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　　7月4日，途家网联合创始人兼CEO罗军在地产创新研习社的演讲台上，发表了题目为《分享时代的不动产机遇——途家是如何融合房地产、旅游与互联网的》的精彩演讲。

　　△ 途家网联合创始人兼CEO罗军

　　以下为演讲实录：

　　我今天的题目是《分享时代的不动产机遇》。

　　现在比较时髦的是互联网+，其实互联网并不是“+”，互联网是托，它托的是跨界的化学反应。因为每一个行业有界别，已经被人占领了，所以你必须要跨界，将不同的行业放在一起产生化学反应。

　　我今天谈到的这个“机遇”，是有关于地产、旅游，基于互联网，尤其是移动互联网，但这个题目大的基础谈的是分享经济。

　　《第三次工业革命》这本书我想大家都听说过，去年，《第三次工业革命》的作者出了一本新书，这本书叫《零成本社会》，这本书讲了三个预言，非常惊人。

　　第一个，未来30年之内资本主义社会的经济基础和结构会被分享式经济所取代。第二个，他认为物联网会改变世界，包括我们现在用的穿戴设备。第三个，他认为这个社会基于互联网的发展，会产生出病毒式增长，包括移动互联网。他认为这个世界会发生这三个剧变，我同意他中间的大部分，而且它正在影响我们，而且影响非常深。这本书很有意思，它的序言里有全球的分享公司举的案例，其中一个就是途家。如果说你们认为途家或许有点成功，它的基础就叫分享经济。

　　世界正在被分享经济改变

　　分享是时代特征，我从这个主线开始讲，先举一些案例。

　　首先是衣服。在北美有这样一种商业模式，你将家里穿过一两次的礼服放到网络上借给别人使用，用完后对方还回来。这样一分享，你挣回来的钱远多于买下这件礼服的钱。这个世界资源太少了，所以我们在资源越来越少的情况下，我们希望他把复用度提高，这是关键。因为资源不可无限制的复制再增长，所以衣服可以这样使用。

　　然后是吃的东西。我们去无锡玩，去吃太湖三白，吃太湖三白是怎么吃的？去洲际酒店里住下来，叫一份太湖三白，上来的是一位香港厨师做的太湖三白，但这不是你要吃的，你希望这三天你是一个无锡人，吃无锡的菜，看无锡的景，和无锡人聊天，和无锡人生活在一起，甚至睡在一起。所以在这种情况下，你希望吃到地道的太湖三白。这时一家新公司出来告诉你，他可以带你去一个村姑家吃太湖三白，这个村姑家祖祖辈辈都做无锡太湖白鱼，多大的鱼、多少柴火绝对到位，它没有广告，只有网友的点评。

　　还有工具的分享。最近中国最大的分享工具就是打车这件事情。我是上海人，十几年前去北京工作，但每个周末我都要回上海，因为太太管得严，必须每个周末回去（笑）。上海人对北京的出租车司机是非常的愤慨，因为进出租车，满车的大蒜味，手一摸都是灰；而北京司机那个范儿，你打车的路途近一点，他就不搭理你。但是突然间，“解放军”来了！先是滴滴、快的，后来Uber也来了，我突然发现，我在北京，我走在街上，我一叫车，就有一辆车停在旁边，还是一辆豪车，司机还下车给你开门，感觉自己像做了部长一样，有司机给你开门了。上车之后还有免费水，还能给你手机充电。突然感觉世界改变了，有这么好的事情。

　　在今天这个分享的时代，很多问题都可以最低的成本来解决，它把你最不起眼的东西、要扔掉的东西拿出来给别人分享。现在有很多司机都是白天上班、晚上拉人，周末干一、两天，做专车的收入比他平时的工资都高，这就是分享经济。

　　最后到住的分享。有没有注意到，你家最有值钱的是什么？如果你是一个普通百姓，你家最值钱的就是你的房子。如果最值钱的东西没有分享起来，谈何分享经济？

　　以上案例是关于衣食住行的分享。今天众多的创业，都是基于分享的基础和理论，它涉及到衣食住行的方方面面。衣食住行首先能引起人们的兴趣，就是因为它高频。

　　★两家美国短租公寓的分享模式

　　房子是怎么分享的呢？

　　我看到几个数字，这是2011年的数据：在美国和欧洲，整个房屋分享产业的销售额有850亿美金，占他的旅行整个住宿业收入比例的37%，简单来说，就是100人出去旅行，有37人只住这种分享型的住宿，不住酒店。

　　美国有一家做房屋分享的公司要上市了，这就代表股民认可这件事情。后来我们又发现另外一家公司，是2008年创立的，这家公司到今天的销售额达到240多亿美金了。

　　这两家公司（airbnb、HomeAway）都是平台，他们就做一件事情——掮客。做一个平台，你有房子你放上来，他要住宿就来这个平台上找。最后你俩成交了，我拿点好处费。

　　但这两家还是有区别的。

　　Airbnb是经营的第一套房。比如我有一套两房一厅的房子，这间房是我和我太太住，隔壁那间房间空着，你来住，住一晚上收你多少钱。或者，我有一套房子，我要去上海出差三个月，这三个月房贷谁来还？你们来住，之后给我付租金，我用租金来抵消这三个月的房贷。

　　HomeAway不一样，他是有几套房子，但只需要住一套房子，另外一套房子空着，在这种情况下，把空着的那套房租给别人去住。这是Airbnb和HomeAway两家公司的第一个区别。

　　第二个区别是两者的盈利模式。airbnb是租用双方成交后，提成10%；HomeAway是你交330美金一年，成不成交我不负责。

　　但这两家公司所面临的环境和中国是有区别的。你去纽约会发现，当地酒店收费极贵，可能达到2000美金一晚，但是去到一个airbnb的房子，房间打理得非常好，只收70美金，窗户比酒店还大，早晨还给你做早餐。而各位到北京，五星级酒店已经不好做了，一晚上打折到最后可能就500块钱，然而你去住一个非酒店的住宿，它可能也要收300多块钱。这个差价并不大，我何不住五星级酒店？所以中国和美国是有很多差异的。

　　★中国的分享经济怎么玩？

　　但分享经济已经是这个世界的未来发展趋势，中国的分享经济怎么玩？

　　中国家庭金融调查与研究中心的统计数据显示，中国的不动产有4898万套，但我觉得中国的不动产的存量远远不止这个数字。

　　还有一件事情，汽车。汽车数量增加了，也让你的行动半径更大。原来我们小时候去郊区就叫“春游”，现在油门一踩就到苏州了，活动半径扩大了很多。

　　另外一个是旅游。越来越多的中国人喜欢旅游，中国的旅游消费在全球整体消费中排名第二，我估计不用多长时间就会超过美国，成为世界第一。中国在出境游方面非常厉害，2015年可能会突破1.2亿人，1940亿美金的消费。最恐怖的是70%是自助游，而旅游需求中的家庭型需求很大，同时商务型出行也在快速增长。

　　对于旅行这件事情，我们发现人的需求层次发生了变化——现在生理需求往下，其实最主要的是对无线网络的需求，无线网络下面是对电量的需求，因为手机不能没电。所以，现在人的需求层次已经被打破了。

　　不动产数量的急剧膨胀、旅游需求的旺盛、汽车让你行动半径扩大、移动互联网发展到让你恐怖的地步，这些东西结合在一起，可以形成怎样的商业模式？把空着的房子让游客住进去，他可以开车，也可以坐飞机，他有旅行需求，互联网支撑了这件事情，是不是很方便？那就可以做起来了？否也。

　　我第一步想到的是：为什么没有人走在我们前面？我怎么保证我不失败？关键的成功因素在哪里？

　　★不动产在中国分享的难度

　　我发现，这个市场没有做起来的第一个因素是市场认识和地价。

　　我问很多人：你有钱了怎么办？买豪车、买豪宅。再有钱呢？旅行，玩。怎么个玩法？住五星级酒店，吃大餐，找一个私人导游，都是这样想的。但是如果再过10年你问他，他不会这样回答你。他会想去一个没有去过的地方，希望成为当地人，要享受当地的文化。他的想法会有变化。所以现在的中国，整个市场认识还没建立起来。

　　另外就是地价的问题。中国在北、上、广、深的地价还要上升，这样才会有更多的短租公寓行业的机会。

　　第二是行业标准和诚信机制没建立起来。举个例子。我刚开始在做途家时，发现前面已经有一家公司在做了，他们和airbnb的页面一模一样。他的模式是这样：我把房子拿过来，他来订，成交之后给我交佣金。我体验过他们的服务，我去到海南那边，晚上好不容易订了房间，我看那个照片很漂亮，去到那里才发现：除了这个海景漂亮以外，其它都不行。当天夜里11点我到达旅馆，旅馆的主人是一对东北小夫妻。我要了一间房间，进去后看到地上都是香烟头，床上的被子垒成一坨堆在那儿。我没摸，估计还是热的。我就跟这个老板娘说，就这个被子？她说我给你铺平，我说铺平肯定不解决问题，你帮我弄个新的。她说我去哪里弄新的？这就是没有标准，没有诚信机制导致的。

　　酒店的存在方式其实有三种业态，一种是独立的建筑物，第二种是别墅酒店，第三种就是我在海南三亚碰到的这种家庭旅馆，可惜他们没有等到“解放军”将他们整合起来，所以这个诚信和标准上是很大的问题，我们不能只做一个平台。

　　第三是流程和系统、平台极其复杂。一个管理者的管理半径最合理的是7个人左右，但在这个行业里，涉及到的产业流程非常长，所以它极其复杂。

　　第四是制度和人才。相关部门对短租公寓行业不知道该怎么管，或者根本不知道有这样一个行业。另外，我们公司招聘非常难，完全懂我们这个行业的人没有，所以我们招聘人才的时候极其困难。

　　这就是这个行业初步起来的时候碰到的困难。所以分享经济在中国，尤其是住宿分享经济在中国有这些痛苦和困难。

　　途家模式：4个不一样、3个统一

　　★不一样的房源

　　途家一直用一个词，叫“不一样”。我认为人的成功就是他的区别，你别想着你所有东西都超越别人，但是你要有一个不一样的地方。

　　途家就是基于分享经济模式下，运用互联网的技术和思维，提供不一样的住宿体验和消费过程。

　　我以前在甲骨文工作，在我创业之初，我让我的团队管理层全部上我之前甲骨文老板的课。在这个课程之后，我们拟定下来“不一样”的理念，总结起来就是——不一样的来源，不一样的运营，不一样的合作，不一样的产品。

　　首先是不一样的来源。我们和美国不一样，美国是从二手过来房子，我到三亚，是穿着短裤、T恤过去，一间间房敲门去收房子。

　　这个收房经历告诉我，房子必须在中国一级市场上拿。但开发商凭什么把这个房子给你？我想出一个模型，叫做盒饭理论。

　　开发商卖房子，尤其在旅游地，它不是简单卖房子，还是带租约、有管家、可交换的。在这种情况下，我们配套了管家服务——这个房子你随便住，你父母如果愿意也可以去住两个月，多余的时间，途家在网上帮你经营。如果有客人住进来，租金我们一人一半。这样一来，你既可以自己住，多余的时间还可以靠这个房子赚钱，并且不影响你的居住。

　　而开发商一旦选择与途家合作，在交房后，业主的房屋就将交给途家打理。房子通过交易平台吸引客人入住，客人入住后，有专业的管家线下服务。而业主可以通过业主平台系统，时时刻刻看到每天有谁住进来了，房租多少钱。而业主自己要住也是要下订单，只不过它是一种通知的方式。

　　这种模型出来以后，我们看谁能获益？第一是开发商。只要是有途家服务，开发商一定能卖出去。我们最优秀的项目是一天清盘，在厦门的，1330套一套不剩。第二是游客。对他们来说，旅游住宿的性价比高了；第三是业主，居然有人贴了钱帮我管房子，我还能在房子得闲时赚点租金。所以这个模型是我们主导的模型之一。

　　我们不仅用房源获取的方式来做，我们还用了其它的方式，比方说我们做服务融合，那时候我们采用了和商户合作的方式，我有自己经营的房子，你只要有房源你也可以放上来，但是要接受我的品质管理，这个传统的方式叫OTA，携程、艺龙、去哪儿都是这样。但我们公司一开始有4件事情不做：开发不做、代理不做、广告不做，纯酒店不做。为什么这四个不做呢？你知道什么不做，也就知道要做什么了。

　　我们和一些优质资源对接，比如说和一些片区改造、村的改造，甚至是众筹的方式，让它瞬间变成一个特色的酒店，对它进行管理输出，然后引入我们的服务。

　　所以我们在不一样的来源方面，其实有很多已经做了，有很多正在做，有很多还在准备做的过程中，这就是表达清楚不一样的来源。

　　★不一样的运营

　　第二个是不一样的运营。

　　我们的主页上有“暑期去哪儿凉爽推荐”。这个时候你不能告诉他，我这里有个房子，而是告诉他，这里有你所需要的东西。

　　古北水镇，长城脚下的江南水乡。这是我们这期的主题精选，还有路途攻略。我刚开始做的时候，受到我们同事的很大的阻力，有那么多旅行的网站，你为什么自己要做呢？不，客户不会从你的角度考虑，所以要把房子变成故事，把故事变成逻辑，变成感觉。

　　好的图片呈现出来，里面全是有人的。为什么？你会去模拟、去想象你在那里的生活。所以，我们在手机端通过大图片的方式来做推广。

　　不一样的运营方面，我举个例子。我们做过一个运营，发现打动受众的心有几种方式，一个是家庭出游，还有同学出游、聚会、个人疗伤等等。我们发现其中有一件事情打动很多人的心，就是宠物。我们家原来养过一只猫，叫花花，没有它的时候我是三等公民，有了它我成了四等公民，吃饭的时候，先问女儿吃了没有，老婆吃了没有，然后是花花吃了没有，最后才想到我。我们去旅行的时候，那只猫怎么办呢？宠物进不了酒店，但是宠物可以跟你一起进别墅。在这种情况下，我们在微博上做了一次策划——“宠物为什么不能进房间？”有1.2亿人次参与，现在这个话题还在蔓延，下面全部是在卖狗粮和猫粮。每个人的痛点都不一样，有些人就是为这只猫而奋不顾身。所以运营方面有许许多多的不一样的玩法。

　　★不一样的合作

　　第三是不一样的合作。

　　目前为止，我们和全国157个地方政府签订了合同，很多地方政府希望把我们引进进去，有的地方甚至我们引进一个间房给我们30块补贴。为什么？第一，我进去以后，可以帮开发商把房子卖掉了，开发商可以继续拿地，大家都能活下去，所以最后他们发现途家是解放军。第二，他的房子卖掉以后，我把房源拿回来了，我经营了，我没有成本了。大家理解我怎么没成本吗？我是怎么做生意呢？这个房子拿过来，你造好，装修完，把家电、家私全弄完放到我手上，有人住了，我们一人分一半的利润，如果没有人住就拉倒。这样我把客流也拉过去了，而且带来消费，也给当地带来税收和就业。

　　我们还有比如自驾游等很多合作方式，最深的合作是与携程。

　　我第一天就想到，我如果手上有订单，你房子肯定要放到我的平台上。这种情况下，我要让流量最大化。携程有3亿会员，它有机票、旅游、度假、公寓这四个业务，我就做它的度假业务，把它的流量全部给我，我有了这个背书以后再去找房源，房子就立马都进来了。

　　当然，携程是不是独家的？不是，它对我是独家的，它必须从一而终，我对它就不是，我还可以找其它各种各样的合作。而途家希望我成功，它就是我的股东，它把唯一的流量给我，我给它一点股份就行了。这是给大家在创业过程中思考的方式。创业你要什么钱？第一，要有名望的人站在背后给你背书。第二，你要资源，不要钱，你只要有名望的人在这边，你有资源，钱会来找你。

　　我们的合作里面还有一些金融产品。我们地产方面接下来要做的就是金融化。

　　金融化这件事情怎么做？大家现在比较多的考虑到的是营销的方案，其实把这个金融化变成一个营销手段不是真正的金融化，真正的金融化绝对不是这么简单和粗糙的。

　　回过头来说说途家，很多人见到我之后就说两句话，第一个，我怎么没想到。第二个说，我想到了，我怎么没做，我也尝试过，怎么也做不了。这是深度的问题。

　　同样是金融产品，它本身的深度是完全不一样的，金融化产品大有作为。中国房地产其实是金融市场，房地产产品是金融产品，买房子不是为住，你家要10套房子干吗？你一晚上只能住一张床，所以它是金融产品。中国的金融产品是什么？是赌场，这是错位的。会不会回来？一定会回来的，因为越走向市场，越会回来。

　　在合作过程中，我们做了一些比较有意思的事情。举个例子，首先是门票。像庐山有三个山门，三个山门门口全有途家托管的房子。我们就和庐山管委会谈，他说我们现在的门票你们能帮我们代理。100块钱一张，我说你给我50块钱一张，我每个房间全部放门票，他们就全来了。你的门票100块一张，你给我50块钱，客人不用掏钱了，我们替他掏。你这张门票后面印上途家的广告，如果你这张门票不扔掉，你回到庐山山门口，你刷一下这个二维码，可以省50块钱。对我来说，我又可以拉很多新客户进来，拉一个新客户，我们可以获得100多的利润。这就是一种合作，你发现这种合作永远是不花钱的，但是他会很开心。还有社区电商的产品，我在这里没法给大家展开讲了。

　　★不一样的产品

　　第四是不一样的产品。

　　这是我们在白洋淀的美芦庄园，这一栋楼一晚上880元，里面有万亩的荷花池，我们让你一艘小船划到荷花池里面，吃新鲜的莲蓬。

　　这是我很喜欢的一套房子，是半岛龙湾的一个项目，270度的海景，复式楼，住一晚980元。这个是在三亚，2000块钱住丽思卡尔顿，你不如来住这个。

　　这是浙江舟山的一线海景房。你知道什么叫海景房吗？就是浪花打到你房子的墙壁上，这才是一线海景房，其他的都是伪劣产品。这里住一晚1260元。

　　这是安徽黄山的皓月别墅，典型的徽式别墅，住在这里，你的房子前面全部是成片的菜花。

　　这是房车，在厦门环岛路一线海景，880元一晚。

　　大家看到了不一样的产品，这些产品有高端的，有低端的。最低端的是100多块钱的，高端有过万的，各种各样的都有，只要你想得到我们都有。

　　★统一的服务策略

　　刚才讲了“不一样”，现在讲“统一”。先讲统一的服务策略。途家也有一样的途家——一样的订单处理，一样的系统平台，一样的品质保证。

　　我们从最开始的时候，所有的系统都要保证绝对的顺畅。你知道互联网时代，人的耐心都非常低，几秒钟页面没反应他就跑了，因为太多的信息可供他去选择。

　　在这个过程中，顾客的体验度非常关键。如果你做APP，你不能让他一层一层地点，在手机端只能很简单。我们在这中间做了很多的订单处理流程，我们有一个很大的团队专门处理这个问题。我们是统一的平台和系统，因为我们统一的接口，很多的第三方合作，从PC端到移动端，所有的东西全部是用统一的平台，我们的研发中心在北京、上海，马上还要开成都和华南的研发中心，研发是我们公司最大的宝贝，他们要怎么样我都愿意，我经常煮菜给他们吃，我求他们好好干活。我们在平台上建立一个非常大的系统，我们所有的系统全部是我们自己开发的。我们公司是学习型的组织，我们用微信考试，每天早晨6点开始让你回答三道题，每天晚上10点钟让你回答三道题，每个人的题目都不一样，我们下去的文他们从来都会认真看，因为我们会考他们，我们所有的专业体系一贯到底，非常畅通。我们出差都是有系统的，非常简单、快速的解决问题。所以不仅是前台，包括我的后台系统都是一样。比如说我们用的视频系统，北京和上海之间联系用的是思科最新的系统。

　　★统一的品质保证

　　统一的品质保证，这个太重要了。在我的微博上投诉我的人，我一定亲自处理。

　　上个季度，我们在携程网上的评分是4.6分。这是什么概念你知道吗？首先，网友的点评是不能做假的，如果做假就会被关掉；其次，五星级酒店的评分是4.2到4.5分之间，途家的是4.6分。

　　住过我们房间的人就一定接到我们的电话，我们会给每个客户都打，不是抽查。如果你不接，就发个短信问，你还会住吗？或者你会推荐别人住吗？你只要告诉我YES or NO就行。告诉我们还会住的，有96.7%。这就说明你的用户接受你、喜欢你、需要你，你帮他解决了问题，那就是最重要的。所以统一的品质保证，也是我们的核心。

　　★统一的社交

　　最后是统一的社交，这个是根本。

　　这是在三亚亚龙湾的一套独栋别墅，带游泳池，现在价格大概是1000块钱一晚。

　　这间房子的主人是一个过气的女明星。一开始这个房子是由她妈妈在管，后来途家托管之后，她妈妈吓坏了。她说，你怎么弄得这么干净？我们服务员也不会说话，她说不弄干净，明天客人不进来。她妈妈很喜欢，年三十要我们的服务员去她家吃饭。

　　这栋房子的男主人是个老外，他把自己国家的红酒放在这里，如果客人喜欢可以自己喝。他们有一种分享意识，他感觉我的房子是我的作品，我装好了，你能喜欢，是我莫大的荣幸。还有游客反馈消息给他们，所以形成了一种社交，这个社交非常有意思，非常精彩。

　　★途家的未来

　　目前我们经营的房源有28万套，我们经营的目的地大概是243个，大概50%在城市里为商务人士服务。前三轮融资的10个亿，和157个地方政府签约，管理了1000亿的资产，目前和5733个项目正在谈。

　　未来是政府、房企、小业主、大业主把房子全部拿出来，包括商户都拿过来，我们的理论是去中心化的分散式管理，所有的房子堆在这里，通过一个平台，这个平台是预定的网站，可能是APP、微信、微博、400电话，然后和HomeAway联合、和携程联合，通过运营，做很多的运营，最后让它达到游客直连和业主直连。为什么把这个放出来？是为了让你们没信心和我竞争。

　　编辑：刘芳，来源：明源地产研究院。

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